(تجارت جهانی 24)

نویسنده : راسل کوروبکین

   ترجمه : محمدابراهیم گوهریان ،اصلی عباسی

این کتاب 24 امین جلد از مجموعه بیست و پنج جلدی تجارت جهانی است که به عنوان درس نامه ای کامل، خردمندانه، دقیق و در عین حال سودمند برای مطالعه و تحقیق دانشجویان حقوق عمل می کند، شناختی کامل از ساختار فرایند مذاکره در اختیار حقوق دانان و دیگر مذاکره کنندگان می گذارد و اهمیت فرایند مذاکره در مشاغل حقوقی مرتبط را تبین می کند. بخش عمده کتاب از شاخه های گوناگون علوم اجتماعی و منابع سنتی حقوقی برگرفته شده، مثال های گوناگون منطبق بر موقعیت هایی که حقوق دانان تجربه می کنند ارائه گردیده و چالش ها و فرصت هایی که هر مذاکره کننده ای ممکن است با آن روبرو شود مورد بررسی قرار گرفته است.

گزیده ای از کتاب :

زمانی که مذاکره کننده پشت میز مذاکره می نشیند، آگاهی اش از قیمت نهایی خود شرایط او را برای رسیدن به توافق محدود می کند. افراد اغلب به توافق رسیدن در مورد قیمت نهایی خود را به توافق نکردن ترجیح می دهند؛ اما باید بتوانند به توافقی برسند که نتایج بهتری برای آن ها داشته باشد نه اینکه به نتایج ناچیز بسنده کنند و به هر قیمتی با طرف مقابل توافق کنند. شرایطی را که مذاکره کننده امیدوار است از طریق توافق به آن دست یابد، می توان هدف یا آرمان او نامید، البته این شرایط را باید از هدف نهایی مذاکره کننده متمایز دانست.
اکنون این سوال مطرح می شود: طرفین قبل از مذاکره باید چه اهدافی را برای خود تعیین کنند؟ وقتی رسیدن به توافق بر هدف نهایی مذاکره کننده اولویت دارد، باید هدف را رسیدن به توافق قرار دهیم. این شیوه را در اصطلاح رویکرد «نهایت تلاش» می نامند.