نویسنده : جب بلانت

   ترجمه : عاطفه برقعی ،یحیی علوی‌دهکردی

كتاب پیش رو اثری كارا و موثر است كه موفقيت در امر فروش را از طريق پرورش هوش هيجاني در افراد ممكن مي سازد و با ارائه ي روش فروشي نو، آن ها را به فروشندگاني فوق موفق و رقيبي سرسخت در بازار پيچيده ي امروز تبديل مي كند.

هوش هيجاني با فراهم آوردن زمينه ي شناخت و کنترل عواطف و هیجانات خود و دیگران، به ايجاد و بهبود روابط انساني كه يكي از مهم ترين مولفه ها در فرايند خريد و فروش به شمار مي روند، مي پردازد.

گزیده ای از کتاب :

تكنيكي وجود دارد كه كمك مي كند نياز به برنده شدن در مشاجره را از بين ببريد و واقع بيني خود را حفظ كنيد. رمز اين كار، تمركز بر آنچه مي خواهيد است. در اين تكنيك بايد در طول مشاجره يك سوال ساده از خودتان بپرسيد:

«آيا من مي خواهم…؟»

به عنوان مثال اگر با يكي از اعضاي خانواده يا همسرتان بحثتان مي شود، مي توانيد از خودتان بپرسيد: «آيا مي خواهم حق با من باشد يا مي خواهم شاد باشم؟»

سوالي كه شايد به وين كمك مي كرد مشتري خوبش را از دست ندهد اين بود كه «آيا مي خواهم حق با من باشد يا مشتري ام را حفظ كنم؟»

وقتي با يك مشتري كه مدام درباره ميزان اطلاعاتش از محصولات شما لاف مي زند، جلسه داريد، شايد شما هم بخواهيد دانش خود را در اين زمينه به رخ او بكشيد، اما بهتر است قبل از قطع كردن صحبتش از خودتان بپرسيد: «آيا مي خواهم احساس مهم بودن داشته باشم يا كاري كنم كه اين مشتري طرفدارم بماند تا بتوانم به مراحل بعدي برسم؟»

دانيل گولمن، متخصص هوش هيجاني، مي گويد كه اين فرايند سنجيده، رمز خودكنترلي در موقعيت هاي احساسي است. اين كار درباره انديشيدن به عواقب رفتار طبق احساسات ناخوشايند و سپس انتخاب واكنش آگاهانه به جاي رها كردن و آزادي دادن به مغز احساساتي است.