(روشی خلاقانه برای معرفی ،متقاعدسازی و بستن قراردادها)

نویسنده : اورن کلاف

   ترجمه : سعید یاراحمدی

اگر شغل‌تان ایجاب می‌کند محصول یا خدمتی را بفروشید، ایده‌ای را به دیگران بقبولانید یا به فکر جذب سرمایه برای شرکت نوپای خود هستید، می‌دانید که یک ارائه‌ی خوب چگونه می‌تواند سکوی پرتاب‌تان در این مسیر باشد و یک ارائه‌ی بد چطور می‌تواند تمام رؤیاهای‌تان را نقش بر آب کند. پیشرفت در هر کاری با همکاری دیگران بسیار سریع‌تر خواهد بود و برای جذب این همکاری، باید نشان دهیم هدف‌مان ارزشمند است و این کار را باید با ارائه‌ای مؤثر انجام ‌دهیم.
با اینکه بیشترمان کمتر از یک درصد عمرمان را صرف ارائه کردن می‌کنیم، شاید مهم‌ترین کاری باشد که در کل زندگی‌مان انجام می‌دهیم و با این حال، باز هم در انجامش افتضاحیم.
انسان‌ها به‌رغم ماهیت معاشرتی خود، در بیشتر موارد مشکل ارتباطی دارند. به عبارت دیگر، آن‌ چیزی را که در مغزمان می‌گذرد نمی‌توانیم به درستی منتقل کنیم و زبان همدیگر را نمی‌فهمیم و همین امر ارائه را به کاری بسیار مشکل تبدیل می‌کند. پیش خودمان فرض می‌کنیم اگر ایده‌مان خوب باشد، در حین ارائه تپق نزنیم و شخصیت پیروز را از خود نشان دهیم، مخاطبان‌مان به خواسته‌ی ما عمل می‌کنند. ولی از این خبرها نیست. ارائه دادن یکی از مهارت‌هایی است که نه به میزان تلاش‌تان، بلکه به روش مورد استفاده‌تان بستگی زیادی دارد. روش‌ بهتر مساوی موفقیت بیشتر و روش خیلی بهتر مساوی موفقیت خیلی بیشتر است.
اورن کلاف رئیس واحد «بازارهای سرمایه» در بانک سرمایه‌گذاری کپیتال اینترسکشن کسی است که حرفش را به دل هر مخاطبی می‌نشاند. او ارائه‌های موفقش را با استعداد مادرزادی خاص یا امکانات ویژه‌ای انجام نمی‌دهد. در واقع در مبارزه با افراد زیادی که استعدادی ویژه‌ای در ارائه کردن داشته‌اند و رقبایی که امکانات فراوانی در اختیارشان بوده، سربلند بیرون آمده است. راز او روش منحصربه‌فردش است که بر پایه‌ی طبیعت انسان بنا نهاده شده است.
در کتاب حاضر، او روش منحصربه‌فرد خود را با ما در میان می‌گذارد، روشی که قفل هر ارائه‌ای را باز می‌کند و فرصتی برای متقاعدسازی افراد در اختیارمان قرار می‌دهد. او برای خلق این روش ۰۰۰ر۱۰ ساعت مطالعه، پژوهش و آزمایش انجام داده است. روشی که چشمان‌مان را بر واقعیت‌های حاکم بر روند تصمیم‌گیری باز می‌کند و به ما می‌گوید چطور از این واقعیت‌ها به نفع خودمان استفاده کنیم. در این کتاب، با مفهوم «ارائه‌ی چارچوب‌‌محور» آشنا می‌شویم. مفهومی که زیربنای این روش را تشکیل می‌دهد و با درک آن تازه متوجه می‌شویم تا به حال کجای کار را اشتباه کرده‌ایم.
در دنیای امروز، یادگیری ارائه‌ی مؤثر از نان شب هم واجب‌تر است. جذب سرمایه کار سختی شده و رقابت شدیدتر شده است. اگر روی شانس باشید، مشتریان‌تان با پیامک‌ها، ایمیل‌ها و تماس‌های تلفنی حواس‌شان پرت شده و اگر بد آورده باشید، اصلاً در باغ نیستند و ارائه‌تان در ذهن‌شان وارد مسابقه‌ای نفس‌گیر با مشکلات روزمره‌ می‌شود. برای پیروزی در این مسابقه باید از ریزه‌کاری‌های شخصیتی انسان‌ها آگاه باشیم و با پیروی از آن‌ها، همه را متعجب کنیم. با یادگیری این روش زبانی مخاطب‌پسند در اختیار خواهید داشت که با استفاده از آن می‌توانید در هر موقعیت کاری‌ در رویارویی با هر رقیبی سربلند بیرون بیایید.